1. Найдите свою рыночную стоимость
Никогда не ведите переговоры, основываясь на чувствах. Потратьте тридцать минут на сбор реальных цифр перед любым разговором — и проверяйте их каждый год, потому что они меняются.
Где искать
Levels.fyi
Лучший для технических ролей. Показывает базовую зарплату, акции и бонусы отдельно, разбитые по компаниям и уровням.
Glassdoor
Широкое покрытие по отраслям и странам. Рассматривайте отдельные записи как шумные; смотрите на диапазон, а не на одно число.
AmbitionBox
Сильное покрытие для Индии. Полезно для диапазонов, специфичных для компаний и городов.
LinkedIn Salary
Приемлемо для средних значений по ролям и местоположениям, использует данные проверенных профилей.
Payscale
Позволяет учитывать годы опыта и конкретные навыки, которые большинство других источников упрощают.
People who actually do the job
Самый точный источник. Рекрутеры в вашей области часто сообщают диапазон, если спросить напрямую.
Как превратить это в ваше число
Соберите пять-восемь данных о вашей роли, вашем городе и вашем уровне опыта. Игнорируйте самые высокие и самые низкие. Ваша цель — верхняя середина оставшихся, а ваша минимальная цифра — нижняя часть. Запишите оба показателя, прежде чем говорить с кем-либо.
2. Ответ на вопрос "Каковы ваши ожидания по зарплате?"
Это обычно происходит рано, часто от рекрутера при первом звонке. Тот, кто первым называет число, теряет часть рычагов — поэтому постарайтесь один раз вежливо отложить вопрос, а затем ответить диапазоном, если они настаивают.
Отклонить один раз — "Я бы предпочел сначала понять объем роли. У вас есть бюджет на эту позицию?" — Многие рекрутеры просто скажут вам.
Если настаивают, дайте исследованный диапазон — "Судя по тому, что я видел для этой роли в [city] на моем уровне, я рассчитываю на диапазон от X до Y." Сделайте нижнюю границу вашего диапазона числом, которое вы действительно готовы принять.
Ориентируйтесь на рынок, а не на текущую зарплату — Если ваша текущая зарплата ниже рыночной, не позволяйте ей устанавливать потолок. Во многих местах работодателям запрещено спрашивать об этом, и вы никогда не обязаны добровольно сообщать.
Никогда не давайте одно число на раннем этапе — Одно число становится потолком, а не полом.
3. Когда вести переговоры
Время влияет на результат больше, чем формулировка.
- ✓Ведите переговоры после того, как они сделали предложение, а не до. На этом этапе они выбрали вас, и начинать заново для них дорого.
- ✓Не ведите переговоры на первом собеседовании. Вы еще не показали им, почему стоите большего.
- ✓Попросите предложение в письменной форме, прежде чем отвечать на него.
- ✓Возьмите как минимум 24 часа. "Спасибо — могу я вернуться к вам завтра?" — это совершенно нормально, и никто не откажется из-за этого.
- ✓Если они устанавливают крайний срок в тот же день, рассматривайте это как информацию о том, как они работают.
4. Что на самом деле сказать
Будьте приветливы, будьте конкретны, спросите один раз и замолчите. Самая распространенная ошибка — это заполнять паузу и вести переговоры против себя.
Скрипт, который работает
"Спасибо — я действительно взволнован этой ролью и командой. Основываясь на моем исследовании этой позиции в [city] на моем уровне и учитывая мой опыт в [specific relevant thing], я надеялся, что мы могли бы приблизиться к [your number]. Есть ли гибкость в базовой ставке?"
Укажите причину — «Потому что рыночная ставка X» или «потому что я приношу Y» — подходит. «Потому что мне нужно больше» — не подходит, ваши расходы не их проблема.
Просите одну вещь за раз — Начните с базовой зарплаты. Она влияет на каждое будущее повышение, бонус и предложение.
Затем перестаньте говорить — Спросите и дайте им ответить. Молчание вызывает дискомфорт и работает в вашу пользу.
Если базовая зарплата фиксирована, двигайтесь в сторону — Подъемный бонус, дополнительный отпуск, удаленные дни, более ранняя дата пересмотра, изменение должности или бюджет на обучение часто легче утвердить, чем базовую зарплату.
Получите все изменения в письменной форме — Устные обещания о будущих повышениях не стоят ровным счетом ничего.
5. Когда не все идет гладко
Четыре ситуации, которые ставят людей в тупик, и что на самом деле сказать в каждой из них.
Предложение значительно ниже вашего диапазона
Не отказывайтесь от него сразу. "Это значительно ниже того, что я ожидал на основе моего исследования — я рассчитывал на X до Y. Есть ли возможность для обсуждения, или это потолок для этого уровня?" Важно спросить, является ли это потолком: это подскажет вам, стоит ли вести переговоры или уходить.
Они говорят, что бюджет фиксирован
Поверьте им в отношении базовой ставки, затем переходите ко всему остальному. "Я понимаю. Можем ли мы рассмотреть бонус за подписание, более ранний пересмотр через шесть месяцев или дополнительный отпуск?" Неденежные условия часто идут из другого бюджета и утверждаются другим лицом.
У вас два конкурирующих предложения
Будьте честны и конкретны, и не играйте с ними друг против друга более одного раза. "У меня есть другое предложение на X. Это роль, которую я предпочел бы занять — можете ли вы что-то сделать, чтобы сократить разрыв?" Никогда не выдумывайте предложение; это легко проверить, и это завершит разговор.
Вас просят принять решение сразу
"Я очень заинтересован. Я бы хотел только до завтра, чтобы тщательно его изучить." Любой работодатель, который отказывает в этом, показывает, как он будет относиться к вам в будущем.
6. Правильное чтение предложения
Заголовочная цифра редко оказывается на вашем счету. Разбейте предложение на части, прежде чем сравнивать его с чем-либо.
Базовая зарплата
Единственная гарантированная, повторяющаяся часть. Именно от нее рассчитываются будущие повышения и предложения, поэтому она имеет наибольшее значение.
Бонус
Узнайте, гарантирован ли он или зависит от результатов, и какой процент был фактически выплачен в прошлом году — а не целевой показатель.
Акции
Узнайте о графике наделения, периоде ожидания, текущей оценке и цене исполнения. В частной компании рассматривайте это как лотерейный билет, а не зарплату.
CTC против на руки
Если ваше предложение указано как CTC, оно включает взносы работодателя, выходное пособие и льготы, которые никогда не поступят на ваш банковский счет. Всегда спрашивайте о ежемесячной сумме на руки после вычетов.
Льготы с реальной стоимостью
Медицинская страховка для семьи, пенсионный фонд, страхование, бюджет на обучение и срок уведомления имеют реальную денежную стоимость. Оцените их перед сравнением двух предложений.
7. Обработка встречного предложения
Вы увольняетесь, и ваш текущий работодатель внезапно находит деньги. Хорошо подумайте, прежде чем соглашаться.
- ›Спросите себя, почему потребовалось увольнение, чтобы они платили вам справедливо.
- ›Деньги редко решают истинную причину вашего ухода — менеджер, рост, нагрузка или направление.
- ›Как только вы дали сигнал, что искали другую работу, некоторые работодатели тихо начинают считать вас риском ухода.
- ›Если вы принимаете предложение, получите повышение и любые обещанные изменения в письменной форме, с указанием дат.
- ›Совершенно разумно вежливо отказаться: "Я ценю это, но я принял решение."
8. Просьба о повышении зарплаты на текущей работе
Разный разговор, одинаковая подготовка. Вы не просите об одолжении — вы представляете доказательства.
Подготовьте аргументы до встречи — Запишите, чего вы достигли за последние двенадцать месяцев, с цифрами. Это также материал для вашего резюме в будущем.
Явно попросите о встрече — Не устраивайте засаду на вашего менеджера в личной беседе на другую тему. "Я хотел бы обсудить моё вознаграждение — можем ли мы выделить для этого время?"
Принесите данные о рынке — Те же исследования из первого раздела. Представьте это как информацию, а не угрозу.
Назовите конкретную цифру — Здесь, в отличие от первого интервью, конкретика помогает. Ваш менеджер должен обосновать цифру наверх.
Если ответ отрицательный, спросите, что могло бы его изменить — "Что я должен продемонстрировать и к какому сроку?" Затем получите это в письменной форме и запланируйте дату пересмотра.
Зарплата также обсуждается на собеседовании
Вопрос об ожиданиях — один из 30 вопросов, охваченных в нашем руководстве по собеседованию, наряду с тем, как структурировать каждый другой ответ.
Открыть руководство по собеседованию9. Часто задаваемые вопросы
- Может ли переговоры привести к отзыву предложения?
- Почти никогда, если вы вежливы и разумны. Найм сотрудников — это дорого, и они уже выбрали вас. Работодатель, который отзывает предложение из-за одного уважительного вопроса, сообщил вам что-то полезное о себе.
- На сколько больше я должен попросить?
- Ориентируйтесь на ваше исследование рынка, а не на фиксированный процент. Если предложение ниже диапазона, который вы нашли для вашей роли, уровня и города, этот разрыв — ваша просьба. Если оно уже на верхней границе диапазона, ведите переговоры по не денежным условиям.
- Должен ли я раскрывать свою текущую зарплату?
- Во многих странах и нескольких штатах США работодателям запрещено спрашивать об этом. Даже там, где это законно, вы можете перенаправить: "Я бы предпочел сосредоточиться на ценности этой роли — мои ожидания находятся в диапазоне от X до Y."
- Что если я уже согласился устно?
- Вы все еще можете поднять этот вопрос до подписания, хотя ваш рычаг уменьшен. Будьте прямолинейны: "Я надеялся пересмотреть базу перед подписанием." После подписания ждите цикла обзора.
- Стоит ли упоминать о конкурентном предложении?
- Только если оно реально. Скажите это один раз, без угроз: "У меня есть другое предложение на X, но это та роль, которую я хочу." Блеф легко распознать и трудно восстановиться после него.
- Почему в этом руководстве нет конкретных цифр зарплат?
- Потому что они быстро устаревают и сильно варьируются в зависимости от города, стадии компании, уровня и года. Число, опубликованное здесь, может быть сильно неверным для вашей ситуации. Источники, перечисленные в разделе один, обновляются постоянно — используйте их и создайте свой собственный диапазон.